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365体育投注注册会员: 以买方需求为导向的营销裂变

  菲利普.科特勒在《营销管理》一书中给营销的定义是:市场营销就是在适当的时间;适当的地方以适当的价格;适当的信息沟通和促销手段,向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。

  市场营销是个人和集体通过创造产品和价值,并同别人进行交换,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。营销它讲求策略上的系统性、计划性和长期性,战术上的针对性、多元性和高效性。以买方需求为导向,更好地完成企业资产增值,从而实现企业的战略规划,是很多企业孜孜以求的目标。

  那么,企业应该如何运用深度营销的战略战术组合,来打赢这场旷日持久的市场攻坚战呢?

  企业从单纯的产品营销,转向全方位营销,营销最大的特点就是从关注产品销售的圈子里跳出来,转向关注客户需求的战略定位。营销不仅让产品实现从“商品到货币这惊险的一跳”,更是通过市场营销的组合策略,打造客户对本品牌忠诚度,保持市场持续、良性的快速发展,实现市场控制力、竞争力的最大化。

  科特勒在其《营销管理》一书中还提到:“营销是经营管理学中最富能动作用的一个领域,市场上经常出现新的挑战,公司必须迅速做出反应。市场营销就是要把产品推介给目标人群并产生消费行为,为了把产品推销给这个人群,必然要针对这个人群进行有的放矢地劝说,这“说什么”就是品牌推广策略。“品推”在市场营销的过程中起到如何启发消费者需求的作用,其中包括如何定位消费者,如何定位自己的产品,如何利用不同的媒体方式等等。因此,毫不奇怪,新市场观念应不断出现以迎接市场新挑战。笔者认为,推广策略是解决卖什么的问题,而销售策略是解决怎么卖的问题,二者相辅相成,但是操作上,推广策略应该是先行一步的。

  从建立品牌的角度看,销售是就商品而卖商品,而推广则强调于打造差异化。营销嘛,先“营”后“销”,未营“谋略”何销“市场”? 总而言之,市场导向要求企业:——以客户需求为焦点;——密切注意和分析竞争对手的实力和动态,强调搜集竞争对手情报的重要性;——培养企业所需的独特的能力和优势;——企业注重内部跨部门的沟通和协作,通过有效的沟通,各部门才能准确掌握客户需求及竞争者动态的变化。

  20世纪50年代,“市场营销组合”这个概念第一次出现。尼尔。鲍顿提出了旨在指导企业营销实践的12因素“营销组合”策略,即“产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配和市场调研”。这一组合策略在理论上第一次对市场营销的研究范围进行了较好的界定;其中提出了被现代营销渠道策略理论作为基础的“供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配”等相关策略。

  美国营销专家鲍顿提出的市场营销组合概念,它是市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素,以实现其营销目标的活动总称。谈及市场营销,人们常常会联想到那些经典的“四字经”。首先是美国密歇根大学教授络姆•麦卡锡在上世纪50年代末提出了4P理论,即产品、 价格、渠道和促销。从那以后4P成为每一个商业营销人士的公用语言,风行营销界三十余年。

  后来菲利普.科特勒又增加了10P:即:人、报酬、研究(分析)、划分(细分)、零卖、优选(目标选定)、定位、包装、 有形展示、过程。

  人:这里的人是指销售人员,要素质要高,业务要精,又职业道德;

  报酬:就是销售的效益,企业的和销售人员的收益要一致;

  研究(分析):即研究竟品,分析市场,找出相应的对策,击败对手;

  划分(细分):一个小企业就不要去与大企业做正面的竞争,把自己的产品做精、做细,做专,先做强,再做大;

  零卖:要占领市场、要了解消费者就要做好零卖;

  选择(目标选定):看准目标,走自己的路;

  定位:要准确,要快人半步;

  包装:如今,人都要讲究衣着包装了,何况商品!

  有形展示:展销会是一种很有效的促销;

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